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外贸业务员无法开单的原因是什么?外贸业务员怎样才能成交?

发布时间:2024-01-03  作者:网易

 

常常有外贸业务员在抱怨自己为什么一直开不了单,那我们需要好好想一想,到底是哪里出了错误。今天为大家来分析一下,希望对大家有所帮助。

 

外贸业务员不能快速开单的原因

1、跟进客户的数量不够

2、跟进客户的质量不高

3、客户跟进的技巧不足

4、缺乏商务谈判的技巧

5、客户开发的渠道太少

6、产品行业知识掌握不足

7、运气不好(这当然也算一个因素)

注意,我们这里讨论的是“快速”二字,分析的是快速出单的问题。在弄清了无法快速出单原因之后,我们再来做进一步的分析。

 

开发客户过程中可能遇到的问题

1、开发客户

通常开发客户的渠道有;B2B网站询盘、给客户打电话、发邮件等等。

如果通过国际站询盘接触客户的话,会有两个影响的因素:

① 产品关键词

产品关键词选得是否精准和产品的权重,都会影响产品权重,影响产品的排名和曝光效果。

如果产品关键词都是大词,那一开始基本很难排到前几页,所以询盘效果会不好。通常这种情况我们可以请教公司的运营,让运营帮助我们优化一下产品内容,让权重提高。

② 产品发布细节

产品发布的细节会影响点击的转化和询盘质量。产品信息要做到完整、全面,产品图片也要规范,是否有产品介绍视频,产品详情页是否对买家有足够的吸引力,这些都会直接影响买家的兴趣度和是否给你发询盘。除此之外,不同的内容也会带来不同质量的买家,比如标题带“free sample”的可能吸引来的是个人买家或者质量不高的买家。

2、客户跟进

客户跟进分为询盘回复、邮件跟进、邮件开发、电话沟通等多种方式。很多久久不开单的业务员们,很可能是询盘回复和邮件跟进出了问题。

当我们收到询盘,是否是先去进行客户背调,对客户是否有所了解?客户质量如何?该用什么模板去回复客户?

如果是高质量的客户,我们更要仔细斟酌回复的方式。我们跟客户的沟通是结构化的吗,是否有钩子,是否做好了客户引导?

那怎么看客户的质量高不高呢?高质量的客户询盘都包含哪些要素?

1:询盘称呼里有我们明确的姓名

2:询盘内容有背景有交代,且有明确的需求

3:询盘的国家和发信的IP是一致的

4:客户留了正确的联系方式,能清晰地看到公司名称

5:客户浏览品类比较单一,询盘的数量不多

6:客户的邮箱是域名或者网站注册时间比较久,这种客户质量要高一点

7:观察客户回复询盘的时间点和频率来判断购买意向程度

3、邮件开发

在做邮件群发的时候,我们要对客户进行分层分类,每一类客户的跟进方式都不一样,有一些非常重要的客户不要进行群发,如果被客户看出来我们是群发的会觉得我们不够真诚。邮件的内容要精雕细刻,不要太过生硬地推销。

4、电话沟通

电话沟通之前我们是否充分跟客户了解过客户背景呢,是否对客户的心理有所预判,这个客户准备打几个电话拿下?每一次打电话的目的是否明确。

比如第一个电话的目的是要介绍公司,并且说明要给客户发一些资料;第二个询问客户是否收到邮件,有什么意见和想法;第三个电话问一下是否需要补充资料等等。

外贸电话沟通是有说法的,打电话多久、间隔多久打、打电话的时候说什么等等。电话开发客户是一件长期的事情,不要急于求成,充分理解客户和了解客户的需求,取得客户的信任。

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